Акции и новости
Шиномонтажная мастерская. Нюансы бизнеса для новичков
В интернете сотни статей на тему «как открыть свою шиномонтажную мастерскую». Обычно рекомендации сводятся к следующему: ищите проездное место, оформляйте документы, покупайте оборудование и работайте в сезон, в межсезонье «терпите».
Попробуем внести свою лепту и поделиться нашим опытом и опытом наших клиентов. Подсветить те нюансы, которые часто не учитываются на этапе старта и в начале существования бизнеса.
Место и помещение
Идеальная картина: наличие сервисной площадки для 2-х автомобилей и более, дополнительная парковка для ожидающих очередь, удобные подъездные пути, хороший поток автомобилей с небольшой скоростью. Жилмассивы, гаражные комплексы, предприятия рядом с мастерской. Если предполагаемое место находится на оживлённой улице спального района, то значение будет иметь направление трафика (в приоритете путь домой, а не на работу). С другой стороны, отсутствие части или даже всех подобных условий вас ограничивает, но вовсе не лишает шанса на успех. Необходимо будет более детально подходить к маркетингу, тщательнее определять специализацию и учитывать затраты на продвижение.
Точных требований к размеру помещения нет. Но практика показывает, что выбор небольшого помещения и работа в стесненных условиях ограничивают пропускную способность и развитие бизнеса в целом.
Конфигурация помещения также влияет на выбор оборудования. Например, узкое помещение не позволяет поставить высокопроизводительный автоматический шиномонтажный станок, так как колонна у большинства таких станков откидывается назад и, соответственно, требуется больше места, чем для полуавтомата.
По-хорошему, площадь шиномонтажной мастерской должна быть не менее 50 кв.м. Больше – лучше! Появится возможность предоставлять больше дополнительных услуг: загонять автомобиль внутрь, организовать зону отдыха клиентов или организовать продажу шин и дисков.
Регистрация деятельности
Регистрируясь в налоговом органе, вам нужно будет выбрать форму регистрации и систему налогообложения. Об этом нужно подумать заранее.
Самозанятость подойдет, если планируете работать самостоятельно, без найма сотрудников.
В любых других случаях нужно регистрировать ИП или ООО.
Открывая ИП, можно выбрать систему налогообложения — патент (ПСН) или упрощёнку (УСН).
Патент позволяет вам работать с физическими лицами и принимать деньги от физических лиц.
Упрощенная система налогообложения позволит вам расширить круг клиентов и работать с организациями, принимая оплату по расчетному счету.
Если планируете оказывать услуги организациям, поинтересуйтесь у данных клиентов, важно ли им, чтобы счета выставлялись с НДС. Если да, то тогда необходимо оформить ООО и выбрать общую систему налогообложения.
Важно!!! Обязательно оформляйте договор на вывоз ТБО. И отдельно договор с организацией, утилизирующей шины. Если этот пункт проигнорировать, то можно через определенное время расстаться с довольно крупной суммой.
Оборудование
Прежде чем покупать оборудование, необходимо разобраться:
· С каким клиентом вы планируете работать? Бюджетные автомобили? Премиум сегмент? Чем больше и сложнее колеса, тем более дорогостоящее оборудование понадобится.
· Вы планируете работать только в сезон массовой «переобувки»? Или круглый год?
· Какие услуги вы планируете предоставлять?
· Кто ваш идеальный клиент?
· Какое оборудование стоит у ваших конкурентов?
Чем больше вопросов вы сможете сформулировать, и чем больше ответов на этом этапе у вас появится, тем легче будет грамотному специалисту осуществить подбор под ваши задачи.
Абсолютно точно не следует брать оборудование из самой дешёвой ценовой категории. Мы призываем игнорировать все акции, где предлагают комплект оборудования за копейки. Как и у любого дешёвого товара, у такого оборудования есть только один плюс - цена.
При этом мы понимаем, что в случае инвестирования в средства производства цена - не самый важный фактор. Оборудование - это инструмент вашего будущего заработка. И от того, каков он будет, собственно, и будет складываться ваша прибыль. Как долго вам прослужит это оборудование? 4 года или, например, 10 лет? Сможете ли вы выдавать качественный конечный результат? С какой скоростью вы сможете получать этот результат? Согласитесь, 40 минут и 2 часа в сезон - это существенно!
Правильно учитывать не начальную стоимость оборудования, а стоимость владения оборудованием в год.
Например: Василий купил бюджетный полуавтоматический шиномонтажный станок за 80 000, на втором году владения вложил в ремонт 10 000, на третьем - 20 000 рублей. Итого за три года на станок потрачено 110 000. После трех лет эксплуатации Василий, наконец, понял, что он упускает клиентов с большими диаметрами колес, низкопрофильными шинами. Плюс ещё периодически бизнес простаивает во время ремонтов, теряя тем самым значительные суммы. В итоге продаёт б/у станок за 35 тысяч. Итого (110 000 - 35 000)/3 = 25 000 рублей. Это и будет стоимостью владения станком в год без учёта упущенной выгоды.
Далее Василий покупает высокопроизводительный автоматический шиномонтажный станок за 160 000. Поскольку качество его значительно выше, то траты на ремонт и обслуживание ниже и составляют всего 5 000 в год. Гарантированно станки такого класса отрабатывают 8 лет. Итого затраты составят 200 000 за 8 лет владения. По истечению этого срока обычная стоимость б/у автоматов - 100 000 рублей. Итого стоимость владения за 8 лет (200 000-100 000)/8 = 12 500 рублей, что в два раза ниже стоимости владения бюджетным китайским полуавтоматом. При этом во втором случае у Василия увеличилась стоимость чека (за счёт обслуживания более сложных и дорогих колёс) и производительность (скорость обслуживания на автоматическом станке примерно на 20% выше, чем на полуавтоматическом). То есть с учётом данных факторов выгода ещё более существенная. Следует также учесть, что у более дорогих станков выше возможность гарантийного и постгарантийного обслуживания за счёт стабильного каталога запчастей.
Рынок переполнен предложениями, и каждый продавец блещет красноречием, обещая взять все риски на себя. По факту не всё так радужно. Примите за аксиому следующее утверждение: китайский товар очень часто не обеспечен запчастями!
И даже если вам обещают снять запчасти с «донора» есть вероятность, что к тому моменту, когда вам понадобятся запчасти, «донор» будет уже значительно отличаться от вашего экземпляра.
Понравился поставщик? Понравилось предложение? Возьмите паузу, сделайте пару звонков в сервисный центр этого поставщика и попробуйте купить что-либо из запчастей на понравившийся вам станок. Узнайте, как быстро его смогут починить. Не забудьте уточнить цены. Они могут быть очень близки к стоимости нового оборудования.
Ещё один важный нюанс: электропитание 220В или 380В. 220В сразу ограничивает вас в производительности компрессора и в мощности некоторых станков. Часто в этом случае фирмы-производители закрывают потребность клиентов, не особо заботясь о ресурсности оборудования и его способности качественно выполнять заявленный функционал.
Как поставщики оборудования мы можем писать и говорить на эту тему бесконечно долго. Вы всегда можете позвонить или написать нам, и мы с удовольствием продолжим беседу, учитывая вашу конкретную ситуацию.
Расчет рентабельности
В общем и целом принцип построения бизнес-прогноза такой: считаем затраты - аренда, свет, тепло, налоги. Считаем доходы. Вычитаем затраты и получаем результат.
Пример такого бизнес-прогноза:
Два высоких сезона длятся 2*30= 60 дней. В этот период в день переобувается минимум 20 автомобилей. При среднем чеке 2500 рублей. Итого за два сезона – 3 000 000.
Дополнительно увеличивается объём работ перед и после сезонов. Это 2*30= 60 дней по 10 автомобилей в день. Ещё 1 500 000 рублей. 240 дней. Средняя выручка в день 5000 рублей. Ещё 1 200 000. Итого выручка в год 5 700 000 рублей.
Затраты в год: Аренда – 600 000 рублей, коммунальные – 200 000 руб. Налоги – 300 000 рублей. Расходные материалы – 300 000 рублей. Обслуживание и амортизация оборудования - 200 000 руб.
Итого затраты: 1 600 000 рублей.
5 700 000 – 1 600 000 = 4 100 000. Это расчётный доход в год.
Далее вычитаем зарплату съемщика. Например, 150 рублей за машину в сезон – это 300 000. И зарплату двух сотрудников: 12*83 000*2 = 2 000 000 рублей (обычно з/п 40 - 50 % от прибыли или доходы минус расходники, остальное пополам).
Вычитаем суммы зарплат из дохода и получаем чистую расчётную прибыль – 1 800 000 рублей в год, в месяц –150 000 рублей.
А заработать больше поможет добавление таких услуг, как дошиповка, правка дисков, продажа материалов, аксессуаров, продажа колес и шин.
Казалось бы, с расчёта объёма инвестиции и окупаемости нужно было начинать. И так часто делают, описывают идеальные условия, берут усредненные цифры по рынку и получают математическую модель.
Правильней будет подойти к этому вопросу как минимум дважды.
Вначале, когда только начали думать над этим бизнесом.
И вернитесь к расчетам, после того как появилась конкретика: предполагаемое место, квадратура, понимание, какие услуги будут востребованы в сезон, какие - в межсезонье.
Например, одному из наших клиентов писали бизнес-план за деньги.
Открылся! И в сезон понял, что тот объем, который заложен в план на день, одному выполнить очень тяжело физически, пока нашел помощника в разгар сезона, потерял часть клиентов.
Другой наш клиент изучал прайсы близлежащих шиномонтажных мастерских. Обращался к ним как клиент. Пытался понять, сколько автомобилей приезжает к конкурентам. И уже после этого принял окончательное решение открывать свою мастерскую.
В целом, чем больше у вас будет информации, тем легче вы в дальнейшем придете к результату.
Учетная политика
Спрашивая наших клиентов о том, как они ведут учет финансов и расходников, в какой программе работают, мы четко выявили два подхода к ведению бизнеса и, как следствие, к организации учетной политики.
Первый: «все ходы записаны». Есть программа, ведётся клиентская база, оформляются заказ-наряды, в которых учитывается количество расходных материалов. Всё, что можно посчитать - считается, потому что управлять можно только тем, что можно измерить. Соответственно, результаты измерений можно анализировать и принимать управленческие решения. Есть административная надстройка. Учёт ведёт либо специально обученный администратор, либо сам собственник. Решения принимаются на основании конкретных показателей, что позволяет быстрее увидеть провалы или, наоборот, скачки спроса и своевременно среагировать. Например, провести коррекцию цен или ввести дополнительный контроль со стороны собственника. Или, что важно, вовремя увидеть упущенную выгоду. К тому же этот вариант существенно упрощает масштабирование.
Представители второго подхода ведут учёт в тетрадке. В ней же рассчитывается заработная плата, которую, как правило, тут же выдают на руки, в сезон - в конце смены, в межсезонье - раз в неделю. Затраты на «расходку» считают общую - за сезон. Примерно понимают, сколько они заработали за сезон, сколько за год. При этом часто собственник этого типа принимает активное участие в бизнесе только в сезон, вплоть до выхода в мастерскую в качестве сотрудника. И, исходя из увиденного, принимает решения. В этом варианте меньше бюрократии в работе и, естественно, меньше требований к учетной дисциплине. Часто так комфортней самому собственнику. Ему проще работать руками, он занимается делом, которое ему нравится, при этом зарабатывает деньги. Правда, в этом случае практически невозможно масштабировать бизнес.
Безусловно, встречаются и гибридные варианты.
Есть клиенты с полным погружением 24/7 днем у станка, вечером у компа, но есть и такие, что в конце сезона пришли за прибылью, а сотрудники утверждают, что прибыли нет.
Очень часто наши клиенты рассказывают, что когда-то работали с сотрудником 50/50 или даже 40/60, как традиционно заведено в этой сфере. И на каком-то этапе все же посчитали свой доход. Выяснилось, что, по сути, доходов нет. Бизнес-план и отслеживание показателей позволит вам увидеть подобные конфузы и вовремя что-то изменить в конфигурации бизнеса.
Продвижение. Цена
Вывеска, указатели, 2ГИС, Яндекс, соцсети, рассылки по друзьям и контактам в телефоне – вот, наверно, стандартный набор для старта, которым пользуются все. Плюс попытка работать со всеми на бартер.
Конечно, наши клиенты пробовали и используют разные способы продвижения и рекламы, как суперсовременные и креативные, так и традиционные. Методом проб и ошибок находя целесообразные способы увеличения клиентской базы.
Не менее важно отслеживать показатель «возвращаемости» клиентов.
Скрупулёзно вести учет клиентской базы, кто приехал в весенний сезон и вернулся ли он в осенний. И любым удобным способом фиксировать этот показатель: Эксель, Гугл-таблицы, 1С. Да хоть в телефонной книге!
Важно знать, что есть психологическая ловушка, в которую вы можете попасть. Скорее всего, очень быстро у вас появится какое-то количество постоянных клиентов, и вам будет приятно с ними работать. Но фокус в том, что часто таких клиентов не так много, чтобы они существенно влияли на вашу выручку. И в один момент вы вдруг понимаете, что клиентов не хватает! И уже тогда пытаетесь понять, где и что упустили, почему основная масса клиентов не вернулась и не перешла в разряд лояльных, постоянных, активных.
Бывает так, что на старте один-два сезона всё хорошо, клиенты едут «на новенького», а потом резкий спад. Собственник начинает разбираться, собирать информацию, и выясняется, что клиенты не получали того качества и того отношения, на которое рассчитывали, обращаясь в новую мастерскую. И самое важное – клиенты весеннего сезона и осеннего, были разные, т.е. клиенты не возвращались уже после первого посещения. Отслеживая показатели, вы увидите это сразу, и оперативно подключитесь к выправлению ситуации.
Или другой пример из реальной практики: Сотрудник экономил на шиномонтажной пасте и использовал ее только для постоянных клиентов – знакомых и друзей. Остальным мазал шины отработкой. Конкуренты объясняли клиентам (благо в сельской местности это сделать оказалось легко), что отработка разрушительно влияет на шину, и к сезону переманили большинство клиентов.
Помните, что стоимость привлечения одного нового клиента существенно выше стоимости удержания постоянного клиента. Если клиент возвращается к вам, значит, в его парадигме решений вы оказались в приоритете. Факторов может быть много: близко, качественно, приятно общаться, удобно, и конечно приемлемая цена и т.д.
Многие открывают бизнес и начинают с низкой цены. Нарабатывают какой-то объём клиентов. Рабочие процессы отлаживаются, делается меньше ошибок, увеличивается скорость обслуживания. И наступает этап, когда логично повысить условный ценник.
Но часто в момент поднятия цен вдруг клиентов становится значительно меньше. Причин может быть несколько. Возможно, вокруг вас сформировался потребительский круг, для которого важна только цена. Вы не смогли наполнить ваши услуги Ценностью, не смогли донести эту ценность до клиента. А возможно, клиент не успел к вам привыкнуть, а вы постеснялись напомнить о себе.
Нужно понимать, что всегда будет открываться кто-то с меньшей ценой, и смириться с этим фактом. Ваш выбор: либо работать с таким же прайсом, либо подключать свои предпринимательские способности, выстраивать коммуникации с клиентом и доносить до него ценность вашей услуги.
Например, на старте у вас есть одно из самых великолепных преимуществ – невысокая загрузка сервиса. Соответственно, у вас нет очередей. В осенний период, когда клиенты стремятся переобуться в день выпадения снега, время становится ценнейшим фактором. Нужно ли при этом делать низкую цену? Вопрос.
Если вы только что открылись, то, скорее всего, у вас чистое помещение и ухоженное новое оборудование. Помните: встречают по одежке. Внешний и внутренний вид мастерской так же важен, как и внешний вид ваших сотрудников.
Ищите третий повод обратиться к вам. Традиционно у нас в России всего должно быть по три: три брата, три дороги, три жизни. А если серьезно, то, как правило, три ключевых клиентских ценности определяют выбор клиента. Ценностью может быть: близость к дому, технологичность и качество, полнота спектра услуг, вежливый обходительный персонал, бесплатный вкусный кофе, удобная комната ожидания, бонусы и скидки.
Часто наши клиенты размышляют о том, чтобы поднять цены, но боятся это делать, потому что часть автомобилистов, услышав эту цену, к ним не приедут. Жалуются на недооцененность профессии и считают, что их главная задача - решить, как поднять цены и не потерять клиентов. Таких большинство.
Однако самые продвинутые собственники, у которых стабильно высокий доход, занимаются тем, что ищут идеальный баланс между ресурсами, себестоимостью, потоком клиентов и средним чеком, и выстраивают взаимоотношения с клиентами и сотрудниками таким образом, что бы этот баланс соблюдался, давая максимальную прибыль.
Мы желаем вам найти ваш идеальный баланс!
Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу и будьте в курсе всех новостей, инсайтов и полезных материалов, которые помогут вам оставаться на шаг впереди! Перейти на канал.